Honorarios Contable Fijos es acerca de los precios del cliente, no del servicio. Si su tarifa fija es la misma y no tiene en cuenta las necesidades del cliente, no el precio de valor.

Si está facturando Honorarios Contable Fijos (predeterminado antes incluso de hablar con el cliente o elegido de un menú de precios listados en su sitio web) cuota mensual, no dude en llamarlo facturación de valor. Pero no lo llames Precio de Valor! Son radicalmente diferentes, y no puedo decir (ni escuchar) suficientes veces. Precio del cliente es todo el punto, que representa la base de todo el concepto de precios de valor. También es posiblemente el más difícil de comprender de verdad. Después de todo, el valor es subjetivo.

Como Contador, cambié a Honorarios Contable Fijos hace 20 años. Conocí a cada cliente individualmente para explicar el nuevo sistema. “Tu mayor temor es que no les guste y se irán”. “Osu tasa de desgaste era extremadamente baja. los únicos que caminaron fueron los que no nos pagaban de todos modos.

Los Honorarios Contable Fijos no significan que usted es precios de valor

El precio del valor se trata de fijar los precios del CLIENTE, no del SERVICIO.

Nuestra firma de contabilidad lo ha sabido todo lo que prometemos hacer por escrito: “No sienten que están siendo níquel y diez centavos a la muerte cada vez que piden una pregunta”, dijo el socio director Gustavo A Viera en Accountants en Miami.

Sin embargo, la mayoría de los Contadores son reacios a seguir adelante y convertir su práctica en una facturación de valor. “Un acuerdo de precios de valor de tarifa fija, vinculado con una carta de compromiso, define los términos de compromiso antes de comenzar el trabajo y mejora la percepción del cliente sobre el valor contable”, dijo Gustavo Viera”.

“Los clientes saben exactamente lo que estamos proporcionando y cuánto costará por adelantado”, dijo. Nuestra firma de contabilidad sabe exactamente qué servicios deben hacerse para el cliente: cada línea del acuerdo de precios de valor se convierte en una tarea que debe completarse en el software de gestión de prácticas de nuestra firma de contabilidad de Miami.

Por lo general, veo cuatro enfoques de Honorarios Contable Fijos comunes para la facturación de servicios:

1. Facturación por hora: se utiliza una fórmula simple (horas trabajadas multiplicadas por tarifa por hora) para crear una factura. Hay un conflicto inherente porque los clientes a menudo se sorprenden al final si las horas trabajadas son más altas de lo previsto. Los clientes que pagan lentamente a menudo protestan silenciosamente por lo que perciben como una factura injusta.
2. Facturación de valor: la facturación del valor se basa generalmente en las horas trabajadas y en un límite artificial de lo que creemos que pagará un cliente. Por lo general, tomamos decisiones internas para “comer” tiempo en lugar de arriesgarnos a entrar en conflicto con un cliente sensible a las tarifas.
3. Acuerdos de precio fijo: las discusiones de tarifas se llevan a cabo con los clientes antes de que comience el trabajo. Establecemos claramente el marco para la contratación, incluidas las condiciones de pago, los resultados y el alcance general del trabajo que se debe realizar. A los clientes les encanta la certeza y generalmente están satisfechos con los acuerdos de precio fijo. Los opositores a los acuerdos de precio fijo se preocupan por las pérdidas y los sobrecostes. Puede mitigar este riesgo conociendo sus costos por adelantado y evitando el fluir del ámbito. La fluencia del ámbito, o hacer trabajo adicional de forma gratuita, se puede evitar mediante una comunicación clara con el cliente. Debe capacitar a su equipo para identificar el trabajo fuera del alcance inmediatamente y comunicarse con los clientes para negociar órdenes de cambio antes de que se inicie el trabajo adicional. Los acuerdos de precio fijo suelen incluir términos para un retenedor anticipado o cuotas mensuales. Recomiendo un menú sencillo de servicios para ayudarle con los precios.
4. Precios de valor – Este es el modelo ideal en teoría. Sin embargo, también es más difícil de implementar en la práctica. Al igual que los acuerdos de precio fijo, los precios de valor requieren discusiones iniciales con su cliente. El precio del valor es único en el que intentamos determinar exactamente cuánto valor pone un cliente en nuestros servicios. Nos esforzamos por generar valor identificando el dolor empresarial y adaptando nuestra solución en consecuencia. Maximizamos nuestros ingresos determinando la cantidad máxima que cada cliente está dispuesto y es capaz de pagar por nuestros servicios. Los precios de valor pueden ser muy gratificantes y construir relaciones leales con los clientes si puede demostrar claramente su valor. La fijación de precios del valor tiene dos objeciones comunes:

• Estamos engiendo a los clientes: identificar las necesidades y ofrecer soluciones de alta calidad a un precio justo (y acordado) no es ranurado.
• Los clientes hablan, y sabrán que cobro diferentes tarifas: Bueno. A continuación, también sabrán que cada cliente paga en función de sus necesidades y soluciones específicas. No hay dos empresas idénticas y tienen necesidades idénticas, así que ¿cómo podemos esperar que las tarifas sean las mismas?
• Grandes empresas de CPA como EY y PWC también han adoptado Honorarios Contable Fijos, ya que la tecnología redujo la cantidad de trabajo y, por lo tanto, el número de horas que pueden facturar.